房企拿地20论

原标题：房企拿地20论

【老潘说】不客气的说，房企生长20多年，大多赚得都是土地升值的钱！

住宅是，购物中心也是，以住养商打法中，租金维度的“中短期收入”并不多，房企看重的一个关键是基于城市土地升值带来的购物中心资产增值。反过来，过去做地产，产品力上既有真情怀，又做到行业公认好房子的，往往都不擅长把企业做大，如仁恒、绿城等，这与类似手机行业并不同，在手机行业，苹果apple，产品好支撑了销售好，利润好、企业好，三者是统一的。但在房地产领域，产品服务好和企业规模大似乎是“不兼容”的，至少过去20年是如此。

核心因为过去20年，房地产是个幸运行业，无论谁做地产，他有一个最大的“安全帽”就在于——20年坐享“土地溢价”之福。

更彻底的说，土地的高溢价带来的“成功”权重过大，掩盖了房企种种错误、失误的低权重“失败”——比如很多早期拿错地，比如产品差也能卖后期老百姓还能升值赚了，房企管理粗放也能赚钱，周期波动中上一轮的错误决策到下一轮反而成为英明决策，弄得人哭笑不得——但这是上半场的游戏。

下半场，前端的土地溢价的风口不再强劲，后端的“产品溢价、服务（物业）溢价、运营溢价、管理溢价、低成本溢价……开始被重视和深挖，道理很简单，以前土地溢价的“好事”没有了，或者稀薄了，房企还想下半场活得滋润，就只有靠“内功”了。

在今天这个时点，如何看待土地？如何看待赚钱模式？如何看待拿对地？如何构建基于土地开发模式的独特商业模式，今天分享宋延庆一篇关于“土地论”的好文！

作者：宋延庆

来源：房地产产品线

01、土地是循环的：无非拆了建，建了拆

土地，其实是可以再生的！比如土地整理或一级开发就是土地再生的过程。

所以即便在老城区，也不时有新地块上市。

曼哈顿也一样，尽管只有59.5平方公里，比北京二环内面积还小（62平方公里），但每年都有不少新盘入市。

理论上，只要账算得过来，土地再生可以无限循环，无非就是拆了建，建了拆。

02、土地，也是能“新生的”

土地不仅能再生，而且还能新生，比如填海造地，甚至能填出人工岛。

除了人造，大自然也会帮着人类造地。事实上，地球上的河口三角洲都是大自然给造的，甚至直到现在，因为泥沙沉积，黄河口平均每年能造出二三十平方公里的新土地。

土地是不动产，但也是相对而言，比如军舰就是流动的国土。

03，在中国，地产只是地皮

地产的“产”字是权益的意思。

在私有制国家，土地是私有的，而且土地的权益是上到苍天、下到地心。

在我国，土地是国有和集体所有，土地权益仅限于表皮，所以才俗称“地皮”。

04，凡稀缺资源，都易被炒作

长久而言，土地是稀缺的。

其实所有地产物，比如石油、铁矿石等，都是稀缺的。

但几乎所有稀缺的东西，都有人为炒作的成分，开发用地亦是。

一个值得琢磨的“怪相”是——大平原上的城市普遍比山地城市的土地稀缺。最典型的例子是重庆和贵阳，土地供应都很充裕。

05，论农民种地与开发商建房的相似性

某种意义上说，钻石、石油、煤炭、房地产等暴利行业都是靠地生财。有人可能会反驳：农民种地也是靠地生财，怎么就没暴利？必须承认，在中国种地，生产资料的价格偏高，而粮价实际上是被收储粮渠道限定了。

某种意义上说，农民种地与在一二线做开发一样。

在一二线城市做开发，土地等要素价格也偏高，房价也是被限定的。最大的区别在于，在一二线城市做开发的货值高远高于农作物，所以尽管利润率可能不高，但利润高。

种地与做开发的第二点相似之处在于，都是靠天（房地产的“天”就是政策），生产过程其实没多少溢价。

06、溢价高的是不限价的三四五线

不限价的三四五线。只要不限价，就可以在产品上下功夫，就能实现产品溢价，就能获得更高收益。

当然，高收益肯定伴随着高风险。三四五线城市风险高，但收益也高；一二线城市的地价、房价是透明的，房子不愁卖，风险低，但收益也低。

怎么才能做到高收益、低风险？关键看眼光，看能不能获得品牌溢价、产品溢价外的土地溢价。

07、房企赚钱：各有各的门道

有的房企做的是“房产”，很少获得土地溢价，如万科。

有的房企做的是“地产”，很少能获得产品溢价，如华夏幸福。

有的房企做的是房地产，比如融创，既能吃到土地溢价，也能获得产品溢价。

这三种企业，测评项目利润率的方法应该是不同的。

所以近年来，有些企业开始按土地市值核算成本（而不是按土地获得价格），进而进行利润和收益率考核。

08 如何土地价值最大化？

要获得土地溢价，仅做传统的土地属性分析或土地价值评估是远远不够的，还必须从故事线、人文线方面深挖土地的潜在价值。

只有故事线、人文线和产品线“三线合一”，才可能实现土地价值最大化。

09 前有标准产品，后有拿地先人一步

如果有成熟的产品模式或标准化的产品线，拿什么地自然是清楚的，而且因为知道做什么产品，对成本、开发周期和溢价多少等都能快速预估。

心里有数，自然也敢举牌。

10 拓展考“土地溢价”，团队考”项目溢价”

对项目投拓部门的考核不应仅是拿地任务，重点而是“拿对地，拿好地，拿便宜地”。

房地产开发的战略主导是“投资精准、产品适销、快速周转”。

投资精准的前提就是“拿对地”。

据兰德咨询统计，一些标杆房企不成功项目的概率是10%-15%。所谓不成功，并非项目赔得一塌糊涂，而是本应高速周转的现金流被非正常占用。

追溯不成功项目的原因，基本上有两个，一是拿地错误，二是定位错误。如果一个项目“成功”的总分值是100分，“拿对地”基本就达到了70分。所以“拿对地”是首要前提，

其次是尽可能做到拿好地、拿便宜地。那么，如何评价是好地？我们有个包括10点的勾选表，比如是否满足高周转要求，是否在城市或区域发展规划方向等。只要满足其中4点，就可考虑拿。

“拿便宜地”也有测评指标，就是“土地获利倍数”。

土地获利倍数=净利润/地价中自有资金投入=净利润/(地价款-借入)。可简单理解为赚的钱与自己投的钱之比。

还有比土地获利倍数更简单粗暴的考核指标，就是“地货比”。

提醒注意的是，不同等级城市的地货比是不同的，比如二线城市是1.5，四线城市可能是4，五线城市可能是5。

总之，如果是做“地产+房产”生意的房地产企业，建议建立全结构拿地模板，可考虑对投拓部门考核土地溢利，而对项目团队则重点考核开发溢利。

11 拿地双线：招拍挂的明线，并购勾地的暗线

通过收并购和勾地方式获得土地，难度大，周期长，暗藏的风险多，当然利润也高，所以自有资金年化收益率要求至少应比招拍挂项目高10个百分点。

事实上，标杆企业的拿地卡位标准也大都是这么设计的。

12，收并购风险，往往尽调不出来

收并购项目时，尽调只能了解些技术层面的东西，真正的风险往往尽调不出来。所以面对诱人的收并购项目，重点不是尽调，而是回归常识地反复问自己一个问题：

这么好的项目怎能落到我们的头上？

特别是民企收购国企的项目，一定要谨慎。

北京国贸桥半径500米内，有两家有中超俱乐部的民营房企都是因为收购国企的项目，现在都后悔不迭。这虽不是普遍规律，但还是谨慎为上。

13，做生活小镇比产业小镇有前途

说到底，产业小镇赚的是土地熟化溢价的钱，其中的住宅销售只是贡献现金流而已。但如果缺乏产业导入，销售现金流基本上难以持续，项目最终也会不了了之。

在中国，最会做土地生意的是掌控着用地指标和土地证的当局。

想取而代之赚取土地熟化溢价的，都不会有什么好结果。

做长线投资的产业小镇，即使能穿越市场周期，也很难穿越市长任期。这也是许多房企陷入小镇项目泥潭的根本原因。相对产业小镇，做生活小镇应该更有前景，因为房地产无论到什么时候，都是为人服务的。

14、今天开发商，明天城市运营商

未来，市场可能是属于城市运营商的，但在时下，市场是属于房地产开发商的。

15、房企核心赚两个端口的钱

有人总认为土地开发利润很高，想象着6.5万亿（2018年全国土地出让金收入）有多少利润，其实去掉拆迁补偿费、土地开发融资费后，净利润并不比房产开发高。

所以真正了解内情、追求可持续发展的房企，并不会做土地开发。

悟透“地产+房产”（土地溢价+产品溢价）生意的房地产企业，都会“拿好地，拿便宜地”，在开发周期内坐享土地升值，而不是取代当局做土地开发。

16、城市中心景观豪宅才是真豪宅

开发价值最大的土地当然是拥有稀缺资源的土地。

其中拥有山湖海等自然资源的项目中，我们的客户深访结果是，山上的房子的居住体验感最差，原因是风大、蚊虫多。

最好的，是坐拥都市繁华和天然水景，视线又开阔的房子，比如上海的汤臣一品，北京万科在通州做的大都会滨江。

提请注意的是，如果不能坐拥都市繁华，即使景色再美，比如在青海湖、纳木错岸边，哪怕是独拥一个海岛，也称不上豪宅，至多是第二居所。

17，到底哪儿适合做房地产？

前几年去俄罗斯远东的勘察加，坐了半个多小时的米8直升机到了一处一条路都没有的熊出没的秘境。雪山、火山比邻而立，湖水清澈透明，温泉水流淌出几十米宽、几十公里长的温泉河，景色简直美不胜收。

彼时，职业病犯了，想，能做个房地产项目吗，张宝全做的红树林模式适合吗。再想，肯定不适合，除非你当个猎户。

于是后来我们在景色更美的蒙俄边界处投了个猎场。虽然度假兼渔猎的猎场也是房地产，但不是主流房地产。主流房地产是生意，猎场是生活。

蒙大拿的景色比洛杉矶好，但洛杉矶更适合做房地产。

地理学上，如果说宜居，在中国最宜居的区域是既无台风、沙尘暴，也无地震的浙西、皖南、赣东。哪儿最宜居，农民、山民、渔民最清楚；

哪儿适合做房地产，购房者说了算。

18，拿地永远有高手、也有随大流者

房企新进入一个城市，拿不拿项目的卡位标准有三层漏斗：城市漏斗、市场漏斗和财务漏斗。层层过滤后，满足卡位标准的项目都是可以拿的。

但拿不拿，最终取决于企业的市场战略和现金流状况。

悟透地产这门生意的，眼光会比较独到，出手会比较果断，也能在开发周期内坐享土地溢价。

悟不透的，通常喜欢热点板块，或一门心思地往一二线城市挤——最安全，但地价也高。

还是那句话，风险高的利润高，风险低的利润也低。

19，不仅仅有胆，拿地核心考验眼光

相对而言，在封闭型市场和波段型市场拿地是最考量眼光和胆识的。

未来几年，如果市场下行，肯定有些城市会再现当年鄂尔多斯的场景。买地和炒股一样，无非是高进高出、高进低出、低进低出、低进高出。

高进低出的被套牢

低进高出的是高手

在波段型市场中如何低进高出，是时候开始准备了。

20、敬畏土地、尊重城市、善待客户

无论如何，只要动土，不管信不信有土地神，都要敬畏土地；

无论如何，只要建房子，都要尽可能做好，以让城市更美好，让客户的生活更美好——敬畏土地、尊重城市、善待客户永远都应该是房企心中的明灯。

来源：地产总裁内参

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